欢迎进入贵州新航线企业管理咨询有限公司  咨询电话:0851-85605858

  • 师资介绍
  • 行业专题
  • 银行行业
  • 通讯行业
  • 电力行业
  • 党政课程
  • 综合管理
  • 职业素养
  • 商务礼仪
  • 市场营销
  • 生产采购
  • 财务管理
  • 思维技术
  • 国学/养生
  • 新万博软件下载课程
  • 行业专题
  • 银行行业
  • 通讯行业
  • 电力行业
  • 党政课程
  • 综合管理
  • 职业素养
  • 商务礼仪
  • 市场营销
  • 生产采购
  • 财务管理
  • 思维技术
  • 国学/养生
  • 经典案例
  • 咨询项目
  • 赋能开门红
  • 纵横银行
  • 卓越行长计划
  • 主题银行
  • 双截营销
  • 银行三量掘金
  • 银行精准营销
  • 岗位经验内化项目
  • 联系我们
  • 万博app官方下载手机版_新万博最新版本下载_新万博软件下载
        发布时间: 2020-04-22 11:39    
  • 课程背景
    在商业领域中,每个企业都有众多的客户,而每个客户对企业的贡献存在不小的差异,在营销中的一条通行法则是“二八定律”即:20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证,大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢?面对竞争激烈的市场,面对强有力的对手,不仅是企业综合实力的较量,更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。
    1.终于获取到了大客户的相关信息却连交谈机会都没有,怎么办?
    2.为什么大客户总是那么难约?
    3.好不容易与大客户见面了,为什么对我们产品(方案)不感兴趣?
    4.大客户内部关系复杂,怎样才能建立良好的客户关系?
    5.公关活动做了不少,但客户总是与我们忽远忽近的,怎么办?
    6.花了很长时间与精力去跟进的一个大客户最终选择了竞争对手,问题在哪?
    7.为什么销售经常会把一些大客户做成了小客户?
    8.如何提升老客户忠程度?
    9.…….
    通过案例演练、工具使用及角色扮演,练习销售在大客户销售过程中的销售方法,使销售人员开拓大客户思路更加清晰,解决不同销售阶段中出现的不同问题,快速找到解决方法,提升大客户的成交能力。
    课程目标
    ▲快速开拓大客户
    ▲轻松建立大客户关系
    ▲精准获取大客户需求
    ▲专业产品(方案)呈现秒杀竞争对手
    ▲双赢谈判建立长期战略合作
    ▲提高销售团队做大客户的成单率
    ▲缩短大客户销售周期
    课程大纲
    课程大纲:
    第一讲:大客户规划
    一、大客户VS普通客户
    1.大客户标准
    案例:为什么狮子不愿去抓兔子
    2.大客户销售流程
    案例:西门子销售流程定义
    3.大客户关系发展五个阶段
    1)认识
    2)约会
    3)了解
    4)信任
    5)同盟
    案例:俊男追美女
    4.大客户风险评估
    案例:IT公司内部“客户风险评估表”
    讨论:大客户销售遇到的问题

    第二讲:迅速开启大客户的开拓
    一、大客户要了解的内容
    1.公司层面
    2.组织层面
    3.个人层面
    4.采购流程
    5.竞争对手
    案例:大客户概况表
    讨论:哪些是公司大客户?
    二、如何收集大客户信息
    1.利用互联网
    案例:DavidVSMark
    2.活动、组织
    3.转介绍
    4.交换合作法
    案例:复印机&软件
    三、如何获得大客户的关注?
    1.商机发展提示卡
    案例:约见
    2.建立好印象的话术
    案例与练习:电梯90秒介绍
    四、拜访大客户三步曲
    案例:为什么这个拜访是失败的?
    1.拜访前的准备
    1)明确拜访目的
    2)大客户为什么要见你?
    3)大客户可能会关注的
    4)销售工具的准备
    2.拜访中注意事项
    1)寒暄要领
    2)赞美技能
    3)风格模仿
    4)常用话术
    5)学会倾听
    小组演练:赞美
    3.拜访后工作

    第三讲:精准获取大客户需求
    案例:错误的需求挖掘方法
    一、需求的误区
    二、大客户需求分类
    1.明确需求
    2.潜在需求
    3.客户”想要的”VS客户“需要的”
    案例:王老太买李子
    三、挖掘需求原则
    1.有需求上,无需求就要给大客户创造需求再上!
    案例:南太洋岛上卖鞋
    四、如何挖掘需求
    1.需求转换过程
    2.挖掘客户需求
    1)说出问题
    2)确认问题
    3)问题放大
    4)加剧痛苦感
    5)解决问题
    案例:卖拐

    五、大客户现状收集
    工具:大客户现状调研表

    第四讲:轻松建立大客户信任关系
    案例:信使的待遇
    一、如何画好大客户内部“地图”
    1.关系网络图
    案例:输赢中的关系图
    2.如何培养内部“战友”?
    案例:《猎场》中的内线战术
    二、如何让客户对自己有好感?
    讨论:客户对什么样的人有好感?
    1.怎么做会让客户对自己有好感?
    三、如何突破关键决策人?
    1.决策链分析
    2.关键决策人都关注什么?
    3.如何约见关键决策人?
    案例:李总的外孙女
    4.关键人“背后的故事”
    5.影响关键人的人
    案例:TA是谁?
    练习:在规定时间完成与关键决策人的沟通
    四、如何与4种不同类型的客户打交道?
    1.分析型
    2.进取型
    3.表现型
    4.亲切型
    案例:他是属于哪个类型的?
    演练:如何与4个不同类型客户沟通
    五、大客户关系维护方法
    第五讲:构建专业解决方案
    一、让客户不感兴趣的方案呈现形式
    1.单刀直入
    2.乐此不彼
    3.说明书
    4.专业太强
    案例:一个失败的方案呈现
    二、方案销售原则:先诊断,后开方
    三、方案呈现流程
    1.吸引注意力
    2.表示感谢
    3.意义和价值
    4.内容简介
    5.呈现主体
    6.激励购买
    演练:一个意义非凡的呈现
    四、方案呈现的内容
    1.客户现状
    2.面临的问题与挑战
    3.解决方案要点—FABE
    4.实施计划
    5.报价
    6.成功案例
    7.公司资质及服务团队介绍
    案例:知名IT公司方案
    五、如何呈现专家形象
    1.ABC法则
    2.形象及台风要求
    3.权威
    演练:我是专家

    第六讲:引领客户走向双赢的合作
    一、竞标
    1.评估
    案例:竹篮打水一场空
    2.标书细节
    案例:一次失败的投标
    3.竞争对手
    案例:为何中标的是他们?
    4.支持者
    案例:中标
    二、如何克服恐惧心理—EASY
    1.E:感知
    2.A:评估
    3.S:制定策略
    4.Y:演练
    三、谈判六步曲
    1.分工和准备
    2.立场和利益
    3.妥协和交换
    4.底线和让步
    5.脱离谈判桌
    6.达成协议
    四、谈判焦点—议价

    第七讲:满足客户期望建立可持续性销售
    一、老客户的重要性
    案例:给力的老客户
    二、如何提升老客户忠诚度
    1.寻找非物质的客户情感纽带
    2.塑造被客户利用的价值
    案例:“喜欢被利用”
    3.主动创造为客户服务的机会
  • 经典案例
  • 咨询项目
  • 赋能开门红
  • 纵横银行
  • 卓越行长计划
  • 主题银行
  • 双截营销
  • 银行三量掘金
  • 银行精准营销
  • 岗位经验内化项目
  • 联系我们
  • 内容
  • 提交
    在线留言