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        发布时间: 2020-04-22 11:38    
  • 课程背景
    “得大客户者,得天下”,任何企业都明白,企业的大多数利润是靠20%的大客户赚取的,企业也越来越重视和与大客户建立长期的合作关系,大客户对企业完成销售目标起着举足轻重的作用,大客户开发与经营管理是一门学问,关键是看怎么灵活运用,谁运用得好,就发展得快,商场的竞争那么激烈,到处都是战争的硝烟,在大客户跟进过程中,会遇到各种各样的问题,谁能更快解决这些问题,谁就能取得这场战争的胜利。
    1.有什么方式可以在大客户内部发现新的更多潜在商机?
    2.大客户的需求为何总是变动?
    3.怎样才能在商务谈判中,让自己的强项更加突出?
    4.怎么样才能搞定客户高层?
    5.为什么竞争对手总比我们快一步,怎么做到的?
    6.大客户销售周期过长,有什么方法可以缩短销售周期?
    7.为什么签下大项目,却留不住大客户?
    8.…….
    通过案例演练、工具使用及角色扮演,练习销售在大客户销售过程中的销售方法,使销售人员开拓大客户思路更加清晰,解决不同销售阶段中出现的不同问题,快速找到解决方法,提升大客户的成交能力。
    课程目标
    ▲发掘更多潜在大客户与销售机会
    ▲制定更有利的营销策略
    ▲合理分配销售资源,让“好钢用在刀刃上”
    ▲提升大客户的投入产出比
    ▲缩短大客户销售周期
    ▲以价值为基础,与大客户建立长期的战略型合作伙伴
    课程大纲
    课程大纲:
    第一讲:大客户营销策略
    一、需要考虑的因素
    1.时间
    2.成本
    3.效率
    案例:失败的营销策略
    二.营销策略
    1.硬碰硬
    2.迂回
    3.曲线救国
    案例:他是这么做的
    三、解决方案销售原则
    案例:IBM的解决方案转型
    1.痛则思变
    案例:着火
    2.痛苦会遍及全公司
    3.先诊断,后开方
    案例:这个销售做对了吗?
    4.购买者需求分三个层次
    5.先入为主,成为客户首选
    6.成功的销售公式
    四、大客户销售流程
    1.客户购买流程
    案例:大企业购买流程
    2.销售步骤
    3.可验证的结果
    4.使用辅助工具
    案例:西门子大客户销售流程
    小组讨论:大客户销售遇到的问题

    第二讲:收集大客户信息
    一、大客户背景
    案例:A公司概况表
    二、大客户需求
    1.组织需求
    2.部门需求
    3.关键人需求
    案例:游乐园项目
    三、决策链
    1.决策程序
    2.决策标准
    3.决策成员
    四、竞争对手
    1.谁
    2.做了什么工作
    3.关系如何
    4.如何评价竞争对手
    案例:原来如此
    5.向竞争对手学习
    案例:戴尔

    第三讲:客户拜访
    一、客户拜访框架
    1.建立好感
    2.介绍此次拜访
    3.了解客户现状
    4.挖掘客户需求
    案例:失败的拜访
    二、工具:拜访提示卡、价值建议书
    案例:南方航空
    三、需求挖掘最佳实践技巧—SPIN
    案例:如何把小需求做大
    1.情景询问
    2.问题询问
    3.暗示询问
    4.需求满足询问
    案例:东风集团
    实战练习:根据SIPN向真实客户提问
    四、客户反应及销售对应行动
    1.“我也面临相同问题”
    2.“我面临不相同问题”
    3.“我不知道有什么问题”
    4.“我没有问题!”
    5.“我想解决问题”
    案例:新世界地产

    第四讲:与大客户建立关系技巧
    一、了解你的客户
    案例:BP石油
    讨论:客户不喜欢什么样的人?
    二、与高层打交道
    案例:一个销售员的烦恼
    1.为什么与客户高层打交道很难
    2.客户高层特点及个人分析
    3.如何与高层接洽
    4.如何与客户高层建立关系
    5.高层营销的两个执行原则
    二、关系建立四阶段
    1.初识(冷水)
    2.了解(温水)
    3.熟悉(热水)
    4.信任(开水)
    案例:他与她
    三、发展内线
    四、维护客户关系方式

    第五讲:方案呈现
    一、方案呈现前思考的内容
    案例:为何客户不感兴趣
    二、呈现技巧
    1.参与
    2.指导员
    3.感性空间
    4.掌握主动权
    5.通俗易懂
    6.谈费用时,化大为小
    三、方案呈现要点与技巧
    1.引发共鸣
    2.举出反例
    3.作出结论
    4.扩大梦与痛
    5.驱动行为
    6.预演
    案例:知名公司方案介绍
    实战练习:公司方案介绍

    第六讲:建立双赢的谈判
    一、谈判四种策略
    1.回避
    2.迁就
    3.竞争
    4.合作
    二、谈判中制胜法宝
    1.知己知彼
    2.扬长避短
    案例:数码相机
    3.找到自己人
    案例:英子的谈判
    4.充分利用技术壁垒
    案例:Jacky完胜
    5.以客户利益为出发点
    案例:土地购买
    三、谈判中注意事项
    案例:逃犯困境
    1.要避免的
    2.如何回应客户的提议

    第七讲:如何防止大客户背叛
    一、强化关系,信任是关键
    案例:续约
    二、建立资料,提高服务
    案例:主动
    三、做好售后服务
    四、与客户发展步伐一致
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