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        发布时间: 2020-04-22 11:23    
  • 课程背景
    在人与人的交往过程中人们总是对自己持相似观点,或者拥有相同感受的人,表现出更大的兴趣,甚至会出现相见恨晚的情况,人与人之间的行为模式越相似,越容易拉近彼此之间的距离,如果在销售工作中,销售人员能够洞察到客户的心态与情绪,进而与客户达成某个方面的心理共鸣,那么销售成功的概率将会大为提高。提升沟通能力,就是提升成单的能力。
    1.为什么我的客户对我们谈话内容不感兴趣?
    2.为什么别的销售能与客户无所不谈?
    3.我总感觉与客户沟通有一种无形的障碍!
    4.怎么能做到静下心来听客户说话?
    5.我不知道怎么提问客户愿意回答?
    6.我不知道客户究意怎么想的?
    课程目标
    ▲利用万博app官方下载手机版_新万博最新版本下载_新万博软件下载,提升业绩
    ▲获得高情商沟通话术
    ▲掌握不同销售阶段当中沟通要点
    ▲发现销售沟通问题,提高沟通效果
    ▲与不同类型的客户进行良好的沟通
    ▲通过课程现场练习,解决工作中出现的问题
    课程大纲
    课程大纲
    第一讲:电话沟通
    一、常见电话沟通面临的挑战
    1.不知道如何有效表达
    2.没有一个易于实践,切实有效的电话流程
    3.不知道如何处理,客户下意识的反应,敷衍和回绝
    4.害怕听到拒绝的答复
    二、摆脱害怕打电话的三宝典
    1.了解客户应对销售套路
    2.奇袭三招式
    3.马死了,请下马
    三、高效电话五步骤
    1.引起对方注意
    2.表明身份
    3.给出一个理由
    4.告诉对方你的致电原因
    5.提出要求然后闭嘴
    练习:一次高效的电话

    第二讲:面谈沟通
    一、良好印象
    1.专业形象
    案例:一次有意思的测试
    2.面目表情
    3.肢体语言
    4.眼神的交流
    二、让语言更有吸引力
    1.开场白形式
    1)争分夺秒式
    案例:五分钟
    2)推荐式
    案例:好友李总推荐
    3)请教式
    案例:行业专家
    4)独特式
    案例:109500
    5)问句式
    案例:图书公司
    练习:设计一个印象深刻的开场白
    三、如何找到客户感兴趣的话题
    1.提及客户可能最关心的问题
    2.谈省钱和赚钱的方法
    3.推出客户熟悉的第三方
    4.引起客户对某件事情的共鸣
    5.提起客户的竞争对手
    6.用数据来引起客户的兴趣和注意力
    7.推荐有时效性的活动
    四、把握好赞美的尺度
    案例:皮革马立翁效应
    1.赞美的态度
    2.掌握时机
    3.因人而异
    4.详细具体
    5.适可而止
    案例:崔西与帐篷制造厂的老总
    练习:赞美技巧
    五、客户为什么愿意与你交流?——常用话术
    1)认同语型
    2)赞美语型
    3)转移语型
    4)反问语型
    练习:学以致用
    六、如何能与客户产生共鸣?——同步
    1)情绪同步
    2)状态同步
    3)语言同步
    案例:卖拐

    第三讲:如何让客户对自己好感——善于听
    一、聆听的体态
    1.尊重对方
    2.听其言,观其行
    3.不急于表达
    4.复述你的理解
    二、倾听的注意事项
    1.要专注,不可开小差
    2.要回应,不随意打断谈话
    3.要全听透,不先入为主
    4.要宽容,不苛求客户
    5.要察言观色,听懂话外之音
    6.别忘记了记录
    案例:变卦了的客户

    第四讲:怎么问客户愿意答?——懂得问
    一、会把“天聊死”的几种情况
    1.将提问变成盘查
    2.不围绕销售目的的提问
    3.使关系变得紧张
    4.失去对时间的控制
    案例:我还有约
    5.提起使客户反感的问题
    二、有效的提问
    1.向客户提问的好处
    2.注意提问的礼仪细节
    3.尽可能地进行开放性提问
    工具:常用开放性提问话术
    4.把握好提问的时机
    5.避人所忌

    第五讲:怎么说客户喜欢听?——说的艺术
    一、销售在沟通中常见问题
    1.客户没兴趣听
    2.客户听不懂
    二、用客户听得懂的语言介绍产品
    1.FABE利益销售法
    1)Features—产品特征
    2)Advantages—产品优势
    3)Benefits—相关利益
    4)Evidence—证据
    案例:最适合您的
    练习:用FABE介绍公司产品
    三、如何与客户进行良好互动?
    1.插话前礼貌先行
    2.插话时可复述对方的话语
    3.有效利用肢体语言
    四、不使用消极措辞
    1.不说批评性话语
    2.不说诉苦的话
    3.不说夸大不实的话
    4.切忌炫耀自己的话
    5.少问质疑性话题
    6.禁用攻击性话语
    7.回避不雅之言

    第六讲:如何处理客户的异议
    一、识别客户异议的真假
    1.真异议
    2.假异议
    3.隐藏的异议
    4.常见客户异议范例
    案例:政策不灵活
    二、异议的主要种类
    1.价格异议
    案例:价格太高
    2.拖延异议
    案例:我还想考虑/比较一下
    3.怀疑异议
    案例:你说的是真的吗?
    4.冷漠型异议
    案例:对不起,我没这个需求
    三、处理异议的核心策略
    1.直截了当策略
    2.感同身受策略
    3.因势利导策略
    4.捷足先登策略
    5.忽略策略
    6.补偿策略
    练习:根据要求用策略来处理客户异议
    四、避免与客户正面交锋
    1.换位思考
    2.树立“客户总是有理”的观念
    3.锻炼自己的忍受能力
    4.讲究说服艺术,用启发代替争辩
    5.要善于运用防止引起争辩的语言
    五、拒绝客户切忌无礼
    1.拒绝的方法
    1)直接拒绝
    2)婉言拒绝
    3)幽默拒绝
    4)肯定后转折
    5)用沉默拒绝
    案例:买卖不成仁义在

    第七讲:不同性格客户沟通方式
    1.理智型
    2.冲动型
    3.情感型
    4.习惯型
    5.随意型
    案例:母亲节礼物

    第八讲:如何促进成交
    案例:安妮的遗憾
    一、促进交易的七大方法
    1.直接成交法
    2.让步成交法
    3.假设成交法
    4.恐惧成交法
    5.选择成交法
    6.骑虎难下法
    练习:结合方法设计成交话术
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