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        发布时间: 2020-04-22 11:23    
  • 课程背景
    在激烈的市场竞争中,客户越来越成熟,以产品为中心的销售方式已经不再适用,企业需要以客户为中心、倾听客户的呼声和需求,对客户不断变化的期望迅速做出反应是决定销售成功与否的关键,而目前大多数销售人员依然以产品为导向的销售思维,他们在销售过程中,更多的是强调产品本身的价值,如功能、特性,价格等,却没有建立起为客户提供问题的解决方案的销售思维,比如客户遇到什么问题,这些问题给他带来了怎样的不便,以及如何帮助他们解决问题,销售人员对此似乎并没有投入太多的关注,导致销售业绩越做越不如意。
    根据一项专业数据调整显示:
    1.68%的销售人员,不清楚客户遇到的问题是什么。
    2.73%的销售人员不清楚客户问题产生的原因。
    3.85%的销售人员不清楚客户的问题给他们造成了什么影响。
    销售面临的挑战:
    4.我们的产品比竞争对手好很多,客户为什么不买我们的产品呢?
    5.同样的产品,为什么别人卖得好,我却卖不动呢?
    6.经常会遇到客户说找不到自己想要的产品!
    7.前期与客户沟通得很好,为何到了临门一脚客户又变卦呢?
    8.近期老是遇到挑刺的客户实在是烦透了!
    .…….
    顾问式销售是萃取全球顶级销售大师经验,着重于销售是“为客户解决问题”的观点,强调从“换位思考,为客户着想”的思维中创造双赢,实战与实用性极强的课程,它通过实战训练最常用的方法,使销售人员实战能力得到迅速提高,快速成交。
    课程目标
    ※销售是如此的轻松与顺利
    ※提高销售成单率
    ※转换销售思维,以客户为中心
    ※让销售成为客户的顾问,实现差异化销售
    ※掌握客户购买流程与完美成交步骤
    ※掌握询问、说明、成交技巧
    ※学会识别顾客不同的态度,处理客户异议技能
    课程大纲
    课程大纲:
    第一讲:何为顾问式销售?
    一、顾问式销售VS传统销售
    案例:李老太买李子
    二、顾问式销售本质
    三、顾问式销售终极目的
    案例:冰激凌蛋糕
    四、顾问式销售核心理念
    案例:让牛前进
    五、顾问式销售流程
    1.探询
    2.提议
    3.收获
    4.确诊

    第二讲:专业顾问式销售具备的条件
    一、顾问VS业务员
    二、四种角色
    1.舵手
    2.医生
    3.教师
    4.朋友
    3.制定销售目标

    第三讲:客户
    一、甄别目标客户法则——Man
    1.Money:钱
    2.Authority:权
    3.Need:需求
    案例:新公寓
    二、客户购买流程
    三、了解目标客户
    1.判断客户风格
    案例:船长与老板
    2.顾客心理行为
    3.从众心理
    案例:排队
    4.优待心理
    案例:VIP
    5.安全心理
    案例:5万理发
    6.猎奇心理
    案例:能问个问题吗?
    7.逆反心理
    案例:对着干
    8.虚荣心理
    案例:皮格马利翁效应
    9.爱占便宜心理
    案例:貂皮大衣
    10.掌握不同类型客户购买心理的差异
    11.不同类型客户的应对方法

    第四讲:接近客户
    一、接近前准备
    1.心态的准备(信念)
    2.自信来自对自己、客户、竞争对手的了解
    3.销售工具的准备
    案例:原一平的成功“接近”
    二、与客户面谈注意事项
    1.首因效应
    2.寒暄与赞美
    3.与客户同步
    4.与客户同频
    5.常用话术
    练习:常用话术演练
    三、如何做个好的倾听者
    1.肢体语言
    2.集中自己的注意力
    3.不要随意打断客户的谈话
    4.不批评客户的观点
    5.对客户的谈话表示出浓厚的兴趣
    6.换位思考

    第五讲:如何引导客户需求
    一、客户需求分类
    1.显性需求
    2.隐藏性需求
    案例:情人节的礼物
    2.需求转换过程
    案例:非洲土著人买鞋
    3.需求挖掘最佳实践技巧——SPIN
    1.情景询问
    2.问题询问
    3.暗示询问
    4.需求满足询问
    案例:卖拐
    实战练习:根据SIPN向真实客户提问

    第六讲:产品介绍
    一、针对客户需求的介绍方法——FABE
    案例:洗衣粉
    二、使用FABE注意事项
    三、你会讲故事吗?
    案例:一只钢笔
    四、体验式营销
    五、关于竞争产品
    案例:餐厅

    第七讲:如何处理客户异议
    案例:男生追女生
    一、处理异议的重要性
    二、产生异议的原因
    1.客户原因
    2.销售原因
    3.识别异议
    4.真异议
    5.假异议
    6.隐藏异议
    案例:款式过时
    7.处理异议的方法
    8.先跟后带法
    案例:笔记本电脑
    9.苏格拉底法则
    案例:一休与将军

    第八讲:如何解决销售障碍
    一、客户不愿意购买因素分析
    1.销售障碍
    2.不着急买
    3.再看看
    4.超出预算
    5.我说了不算

    第九讲:如何促使客户成交?
    1.直接请求法
    2.饥饿营销法
    3.体验式营销
    4.假设成交法
    5.案例举证法
    6.异议排除法
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