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        发布时间: 2020-04-30 14:07    
  • 课程背景
    未来银行的出路在哪儿?
      对此,业界早有共识——“得零售者得天下”、“无零售不稳”。发达国家和地区商业银行的零售业务占比通常在50%以上,但我国银行距离这一目标仍有不小距离。
      麦肯锡日前公布的一项分析结果显示,通过增加客户的产品持有数量,充分挖掘存量客户,银行能够大幅提升客户价值和价值增长率。
    那么细化到操作层面,究竟银行对一个客户加载几个产品才赚钱?
    智能化网点转型后,高价值客户来网点机会越来越少,来网点客户滞留时间很短,网点营销人员产品推荐越来越吃力,传统的一句话营销基本不能打动客户,如何快速打动客户,如何处理客户异议,本课程由此产生。
    课程目标
    1、破解零售网点产品推荐失败的奥秘;
    2、掌握信用卡、现金分期、信用币、账单分期推荐及异议处理技巧
    3、掌握活利盈、基金定投、扫码POS、ETC推荐及异议处理技巧
    4、掌握贵金属小件、账户银、账户金推荐技巧
    5、掌握基于客户需求导向产品买点提炼及营销工具设计技巧
    6、掌握基于产品推荐中客户心理分析及五大异议处理技巧
    7、掌握不同风格客户针对性进行沟通及营销技巧
    8、掌握沟通过程的聆听、提问、建立亲和三大典型技巧
    课程大纲
    情境一:零售产品推荐及异议处理

    导入:智能化网点转型中产品推荐的痛?
    1. 贵宾客户不来网点
    2. 客户网点滞留时间短
    3. 营销话术不能打动客户
    4. 促成时机抓不住
    5. 客户异议不会处理

    信用卡——产品成功推荐五大关键点
    信用卡营销案例:深圳农行4天919张信用卡营销,厅堂最多一天119张
    一、信用卡——产品分析与营销话术设计
    1. 买点分析
    2. 适合客群分析
    3. 不同类型客户关注点分析
    4. 一段话营销话术设计
    5. 营销话术设计原则
    二、信用卡——产品异议处理话术设计
    1. 基于三大异议客户心理分析
    2. 基于信用卡推荐三大异议处理技巧
    3. 异议三步骤:顺+转+推
    三、有效的营销客户工具设计
    案例:信用卡营销工具
    案例:基金定投营销工具
    四、有效营销演练及话术通关
    五、信用卡——联动营销
    情景演练通关:基于本行信用卡营销买点话术设计及演练通关

    第二讲:成功推荐基金定投的四个关键
    基金定投营销案例:5天80个基金定投
    一、三个工具
    1. 工具一:《投资收益模拟测算案例》
    2. 工具二:股票市场一路上涨/下跌/波动《每月300元案例》
    3. 工具三:《真实客户定投盈利图片》
    二、四段话术
    1. 大众客群营销话术
    2. 年轻客户营销话术
    3. 中年客群营销话术
    4. 老年客群营销话术
    三、基金定投常见异议及应对策略
    1. 不需要/没钱
    2. 亏钱怎么办
    3. 买了的还在亏
    ………………. .
    一次新万博软件下载演练及通关
    情景演练通关:基于基金定投营销买点话术及演练通关

    第三讲:活利盈——产品成功推荐五大关键点
    活利盈案例:5天签约105户活利盈,签约账户季度新增存款2000万
    一、目标客户分析
    1. 存款为导向的活利盈客户
    2. 贵宾
    二、活利盈买点分析
    三、一段话营销话术设计
    四、活利盈推荐异议处理
    1. 不用了
    2. 收益太低了
    3. 有没有风险
    4. 我买理财
    5. 没有钱
    6. 一个营销工具
    情景演练通关:基于活利盈营销话术及演练通关

    第四讲:产品推荐原则FAB原则
    一、基于零售产品的营销话术提炼
    1. 兴趣词属性+作用+好处
    2. 信用币
    3. 现金分期
    4. 账单分期
    5. ETC
    6. 扫码POS
    二、重点产品营销工具设计
    案例:信用卡营销工具
    案例:基金定投营销工具
    案例:现金分期营销工具
    沙盘演练:基于重点营销产品工具设计大赛,现场PK呈现
    1. 信用币
    2. 现金分期
    3. 账单分期
    4. ETC
    5. 扫码POS
    三、产品折页设计三大原则
    1. 吸引客户兴趣,不是做产品介绍
    2. 3-5个最吸引客户买点
    3. 有对比/有案例

    第五讲:业绩倍增——产品推荐之客户异议处理
    研讨:销售过程中常见的异议
    案例:基于基金定投、保险、信用卡、信用币、理财等产品异议表
    一、基于客户心理产生异议的三大原因
    1. 产生异议的本质
    1)有异议的销售
    2)无异议的销售
    2. 客户对销售人员不信任
    1)销售技巧缺乏
    案例:营业网点产品推荐话术
    2)客户有被伤害的经历
    案例:某行客户的基金销售
    3. 客户自己不信任
    1)客户不能判断自己的需求
    2)处于陌生环境,客户很敏感
    4. 客户期望没有达到
    1)与竞争对手的产品比,客户感觉价格较高 2)对礼品赠送等优惠活动失望 3)接受服务等待时间较长 4)销售人员服务态度不够专业 案例:湛江农行客户退保案例
    二、处理异议的三大原则
    1. 保持积极态度
    2. 了解反对或怀疑的原因
    3. 有针对性地处理异议
    三、处理异议的方法
    1. 处理方法一:冷处理、转移话题,避开正面回复
    案例:基金定投会亏吗?
    案例:信用卡额度太低了
    案例:贷款额太少了?
    2. 处理方法二:先给客户打预防针防止绝
    1)先把可能的异议讲出来
    2)提到大家都会遇到这个问题
    案例:农行活利盈、建行聚财异议处理
    3. 处理方法三:从正面回复客户的问题
    1)举例法
    2)比较法
    3)论证法
    4)激将法
    例如:我需要回家和我家人商量

    情境二:不同类型客户沟通技巧
    头脑爆炸:建行银行产品经理客户维护、业务开展之痛有哪些?
    观点导入:增加对客户的快速识别,施人所欲是提高业务效率的关键。
    头脑风暴:哪些分类更有效?
    (了解学员已有分类模式并据此进行梳理和引导)
    一、案例分析:话不投机三句多?(建行产品经理营销的案例)
    1.了解人性,了解自我:DISC行为风格测试
    2.观点导入:施人以其所欲,是销售沟通成功的关键;
    3.在购买时,你可以使用任何语言;但在业务销售时,你必须使用购买者的语言;
    4.世界咖啡:分组讨论DISC不同类型客户沟通策略及促成话术
    工具导入:建行不同类型客户业务沟通策略、要点及促成话术示范;
    二、视频赏析:D型
    1.D型客户特点分析
    2.D型行为风格客户/上司/家人外表识别
    3.D型行为风格客户/上司/家人沟通技巧
    4.D型行为风格客户/上司/家人沟通挑战点
    5.D型行为风格客户产品推荐技巧
    三、视频赏析:I型
    1.I 型客户特点分析
    2.I型行为风格客户/上司/家人外表识别
    3.I型行为风格客户/上司/家人沟通技巧
    4.I型行为风格客户/上司/家人沟通挑战点
    5.I型行为风格客户产品推荐技巧
    四、视频赏析:S型
    1.S型客户特点分析
    2.S型行为风格客户/上司/家人外表识别
    3.S型行为风格客户/上司/家人沟通技巧
    4.S型行为风格客户/上司/家人沟通挑战点
    5.S型行为风格客户产品推荐技巧
    五、视频赏析:C型
    1.C型客户特点分析
    2.C型行为风格客户/上司/家人外表识别
    3.C型行为风格客户/上司/家人沟通技巧
    4.C型行为风格客户/上司/家人沟通挑战点
    5.C型行为风格客户产品推荐技巧
    搭档练习:你说我演
    1.搭档演练不同行为风格的特点,由另一位搭档来点评
    六、沟通过程中微表情分析
    1.身体语言分析
    2.自信的肢体语言
    3.身体语言分析
    4.快乐、愤怒、沮丧、惊讶、悲伤、高兴、轻视、厌恶、惭愧、羞愧…
    5.如何识破谎言
    七、高效沟通过程中三个关键点
    1.聆听
    1)好的聆听行为习惯
    2)聆听三层次
    3)聆听练习
    2.提问
    1)开放与封闭式提问
    2)KYC提问技巧
    案例:基于沟通过程中提问设计
    3.建立亲和
    1)状态匹配
    2)肢体匹配
    3)内容匹配
    演练:DISC不同类型客户来网点,建立亲和演练!
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