欢迎进入贵州新航线企业管理咨询有限公司  咨询电话:0851-85605858

  • 师资介绍
  • 行业专题
  • 银行行业
  • 通讯行业
  • 电力行业
  • 党政课程
  • 综合管理
  • 职业素养
  • 商务礼仪
  • 市场营销
  • 生产采购
  • 财务管理
  • 思维技术
  • 国学/养生
  • 新万博软件下载课程
  • 行业专题
  • 银行行业
  • 通讯行业
  • 电力行业
  • 党政课程
  • 综合管理
  • 职业素养
  • 商务礼仪
  • 市场营销
  • 生产采购
  • 财务管理
  • 思维技术
  • 国学/养生
  • 经典案例
  • 咨询项目
  • 赋能开门红
  • 纵横银行
  • 卓越行长计划
  • 主题银行
  • 双截营销
  • 银行三量掘金
  • 银行精准营销
  • 岗位经验内化项目
  • 联系我们
  • 万博app官方下载手机版_新万博最新版本下载_新万博软件下载
        发布时间: 2020-04-30 14:06    
  • 课程背景
    互联网金融冲击下,越来越多的客户不去网点了,各大银行掀起智慧银行转型,释放更多人力去厅堂、外拓、存量维护营销,而释放的人力中很多都是柜面人员,营销技巧缺失,并且客户流量越来越少,因此迫切需要提升这部分人员的情境营销技能。
    课程目标
    课程设计以6D设计为原理,以结果为导向,紧密围绕网点现场典型营销情境,系统提升员工营销技巧,例如:智慧柜员机快速营销技巧、厅堂六种情境微沙龙、基于产品导向电话邀约、基于客户动线营销触点打造、厅堂客户识别及产品推荐等,过程设计学、练、用、评,课程结束产品大堂经理、销售经理即可运用所学知识提升业绩;
    课程结束后学员可以掌握以下六大核心收益:
    1、智慧柜员机快速营销及交叉销售技巧
    2、掌握厅堂微沙龙六种情境微沙龙
    3、掌握基于客户动线的有效营销触点打造
    4、掌握厅堂客户识别及零售产品推荐技巧
    5、掌握基于产品导向电话邀约技巧
    6、掌握厅堂客户分流及联动转介技巧
    课程大纲
    课程大纲
    第一讲:智慧银行转型过程中网点挑战与机遇
    1. 导入:客户、网点及银行发展趋势探讨
    1)厅堂发生的变化
    2)客户生活发生的变化
    3)支付宝、百度、微信等互联网平台崛起
    4)国内银行发展的趋势
    2. 角色转换
    研讨:从柜面营销到大堂营销的机遇与挑战
    1)从后台到前台
    2)从等客上门——主动出击
    3)从业务办理为主——服务营销一体
    4)从简单产品销售——综合产品营销
    案例分享:面对改变,不同心态决定不同结果;
    导入:接到辅导任务以后的产品销售经理小王的苦恼

    情境一:客户识别及产品推荐情境
    (本章重点放智慧柜员机营销策略/话术及异议处理)
    一、客户识别营销技巧
    1. 客户进门时识别技巧
    2. 客户取号时的识别技巧及营销话术
    3. 等候区客户识别营销技巧
    4. 智慧柜员区客户识别营销
    5. 填单台客户识别营销技巧
    6. 自助区客户识别营销技巧
    7. 高低柜客户识别营销技巧
    8. 不同业务类型客户营销技巧
    9. 营销触点区及游离客户营销技巧
    二、营销案例:47岁大姐如何走出营销困惑,做到分行快贷第一名?
    1. 智慧柜员机营销困惑?
    2. 客户滞留时间短,怎么办?
    3. 客户异议怎么处理?
    4. 如何才能最大化交叉销售?
    5. 智慧柜员机处的协同?
    三、基于业务类型的智慧柜员机营销策略/话术及异议处理
    研讨:结合网点客户办理不同业务类型,制定交叉销售的产品;
    1. 开卡客户营销策略
    2. 转账客户营销策略
    3. 理财客户营销策略
    4. 快贷营销话术及异议处理
    5. ETC/信用卡营销话术及异议处理
    6. 龙支付/龙商户营销话术及异议处理
    7. 手机银行激活策略及话术
    四、零售产品推荐及异议处理
    1.零售产品推荐现状
    案例:.聚财营销话术分享
    案例:信用卡营销话术及异议处理
    案例:基金定投营销话术及异议处理
    产品推荐原则技巧
    异议处理三大原则及方法
    小组讨论:制定不同产品营销话术…………………
    情境二:厅堂六种情境微沙龙
    案例:阳江农行厅堂微沙龙营销案例
    一、六种厅堂服务营销微沙龙
    1. 人民币识别微沙龙
    2. 咋骗知识防护微沙龙
    3. 有奖问答型微沙龙
    4. 情感营销型微沙龙
    5. 直入主题型微沙龙
    6. 理财小讲座微沙龙
    二、厅堂微沙龙五种促成技巧
    1. 直接促成
    2. 情感促成
    3. 假设成交法
    4. 二选一法
    5. 组合促成
    三、预见厅堂微沙龙常见的挑战及应对策略
    四、厅堂微沙龙成败的十大关键因素
    五、厅堂微沙龙通关演练

    情境三:客户精准筛选及电话邀约情境
    案例:失败的电话邀约
    案例:成功的电话邀约
    一、如何精准找到电话邀约的名单
    案例:某银行存量客户电话邀约策略
    二、电话邀约四步流程(启-展-释-合)
    1. 启-如何让客户愿意听下去
    2. 展-产品介绍如何更好抓住客户
    3. 释-客户异议处理(结合产品)
    4. 合-达成共识
    案例1:某行信用卡营销案例
    案例2:某行电子银行激活案例
    案例3:账单分期激活话术
    案例4:理财产品营销话术设计
    案例5:建行分期贷款类营销案例
    三、结合流程梳理一批客户名单,现场实战
    四、实战总结与反思
    五、根据流程每组定制一款产品话术
    六、电话邀约十大注意事项

    情境四:厅堂客户动线规划及静态营销触点打造
    一、客户动线规划常见的三大误区
    二、客户动线设计三大原则
    三、基于客户动线的厅堂静态营销触点打造
    1. 营业网点触点吸客进门三举措
    2. 大堂引导区营销触点打造及营销
    3. 客户等候区触点打造
    4. 高低柜营销触点打造
    5. 智慧柜员机营销触点打造
    四、网点重点产品营销工具设计
    1. 营销工具设计重点及流程
    1)信用卡营销工具制作
    2)基金定投营销工具制作
    3)客户需求挖掘营销工具制作
    案例研讨:结合网点实际现状,设计三层营销触点,并制定一款产品折页;
    沙盘演练:基于厅堂营销触点打造设计大赛,结合本行产品,现场PK呈现

    情境五:厅堂分流与联动转介
    一、厅堂分流
    1. 叫号机第一次分流
    2. 等候区分流技巧
    3. 客户不接受分流怎么办?
    二、普通客户分流技巧
    1. 客户拒绝分流的四种原因
    2. 拒绝分流应对技巧及话术
    三、如何吸引客户去电子渠道办理业务
    1. 银行不同电子渠道可办理业务类型
    2. 客户拒绝去电子渠道的理由
    3. 吸引客户去电子渠道的六大关键话术
    4. 快速锁定客户的三种方法
    研讨:柜员及客户经理如何配合厅堂分流
    四、联动营销及转介
    1. 联动营销成功案例分享:网点一天成功营销120张信用卡!
    2. 联动营销价值与意义?
    3. 大堂经理如何与柜面联动?
    4. 大堂经理如何与客户经理联动?
    5. 联动营销转介话术
    6. 联动营销六点注意事项
    7. 联动营销工具使用
  • 经典案例
  • 咨询项目
  • 赋能开门红
  • 纵横银行
  • 卓越行长计划
  • 主题银行
  • 双截营销
  • 银行三量掘金
  • 银行精准营销
  • 岗位经验内化项目
  • 联系我们
  • 内容
  • 提交
    在线留言